企业服务创业是一种怎么样的体验?

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所属分类:投资理财

企业服务创业的成就感在于实打实的解决了企业内部的问题。当你看到产品的早期用户反馈她今天把产品推介给了整个公司时,你会觉得一切努力皆值得。

企业服务创业是一种怎么样的体验?

要充分了解企业服务创业的优势和劣势同样明显,优势是“生存能力强”,劣势是似乎“爆发力差”。我了解的不少死掉的企业服务的公司其实并不是失去造血能力而死亡的,而是扩张太快拖垮了现金流(要知道账期对企业服务来讲是多么至关重要)或者增长太慢而主动放弃。也有许多做企业服务的公司退一步变成了“小而美”,这也没什么不好,做一间好企业的标准本身就不是固定的。但不好的是,用做个人市场的标准来衡量企业市场。如果题主是因为看了许多创业报道而选择了企业服务市场,还奉劝君谨慎。

今年是我在企业服务领域创业的第四个年头,加上之前在某千亿美金大厂所经历的企业服务的产品工作,算是七个年头。直到今天我还是不能说自己多懂企业服务,踩的坑之多让我有时庆幸自己居然还在这个领域里不抛弃不放弃... 说多了都是泪,下文算是七年积淀的一些认知供参考吧。

认知一:相对个人市场,企业级市场用户是窄众

1)对企业服务来说,许多我们日常接触到的线上推广方式投产比较低,很难通过某些新奇的创意产生大范围的传播或成为社会话题,获客成本往往较高;

2)上述特点带来的是用户(尤其是付费用户)规模增长速度会相对的慢一点。要从创始团队自己兜售产品开始,没有捷径。由此带来的,是企业服务的留存率与复购率往往是比新增更有意义的指标。

3)幸运的是,只要你的产品能真正解决一小撮企业客户的问题,而他们愿意付费来证明这一点,就会有机会。你所需要做的是弄清楚你的客户在哪里,并不断的优化财务模型扩大规模。

4)要清晰的计算你的获客Pipeline,例如从不同渠道引入的注册到客户的比例、客户到销售线索的比例、销售线索到付费客户的比例。只算出来是不够的,需要know why和know how.

认知二:企业级客户的决策机制与个人产品完全不同

1)“操作者-Mangager-老板”是典型的决策链;

2)往往“操作者”就是一个团队,而非一个人,甚至是跨部门。要想清楚这个团队是如何工作的才能了解如何调动他们使用系统;

3)只要是企业服务,就永远绕不开商务合同的签订及之后的财务流程。因此几乎不会有冲动消费。

认知三:企业服务的产品占用的是用户的工作时间

1)要做好“可用”与“完整度”的trade-off。让人沮丧的事,企业用户不会真正使用所谓的可用版,但完整研发意味着ROI不可控(也因此许多SaaS公司为了存活进行的是大客户定制开发,因为ROI相对是可预知的)所以早期好的方式是亮点突出、基础功能齐备但体验的细节可以不断优化。

2)产品核心必须指向“效率”。分两种情况,一种是省钱的效率,一种效率。指向越清晰企业付费转化的机会越大。

3)选用企业服务“严进宽出”。工作是严肃的,因此企业服务如不能加分就一定减分,用户选择会谨慎且严格;当然如果一旦忠诚度建立起来本身就会变成壁垒,迁移成本较高。

认知四:必须完全彻底的了解企业服务所服务的具体行业

1)尊重传统企业服务公司,做好功课沉淀经验。企业服务本身并非新兴产物。例如记账公司、律所、猎头公司、咨询公司到老牌的ERP公司等。其中许多公司的现金流健康度远远比大部分SaaS公司高,也没有那么容易死掉。不要非得把自己手里的科技看的那么重要,容易带来“手里有锤子,满眼都是钉子”的错觉。更多的思考行业需要什么,自己是不是真的能为这些需求带来好的解决方案。重要的是要促成行业产业变得更好。

2)特别要了解行业的市场容量和竞争格局,从而分析准入门槛和做大的必要条件。例如一个千亿的市场,没什么巨头,装了100万家企业服务公司。很大程度说明恶性竞争激烈、价格体系混乱、服务质量鱼龙混杂等等。只要这个市场格局没有改变,它就孕育着机会。例如早期的软件外包、服务器租用、推广、财务、人力资源等。其中个别领域目前已出现了寡头。